Uber-ізація бізнес-об’єднань
У 2020 р. ми (агенція економічного розвитку PPV Knowledge Networks) багато працювали з організаціями підтримки бізнесу.
Ми взаємодіяли, навчали, консультували понад 50 організацій підтримки бізнесу з усієї України, — бізнес-асоціації, агенції, бізнес-клуби, бізнес-платформи, кластери, торгово-промислові палати, консалтингові агенції тощо.
Найбільші проекти — це Школа ОРП (Школа організацій розвитку підприємництва) програми USAID Конкурентоспроможна економіка України, де ми відповідали за навчальну програму, та стратегічні сесії для бізнес-об’єднань у рамках швейцарсько-українського проекту «Зміцнення бізнес-об’єднань – 2».
Пастка Дня мертвих
Одне з ключових спостережень — власники бізнесів в Україні не поспішають платити членські внески до асоціацій, членами яких вони є. З мого досвіду, у багатьох бізнес-об’єднаннях, навіть відомих та потужних, є значна кількість «пасажирів», — членів, які хизуються на заходах, ставлять логотипи об’єднань на слайди, але які забувають оплатити свої 2-3-5-10-30-50 тис. грн членських внесків.
Виключити членів публічно важко, — репутаційно і кількісно (для інших членів важливо належати до кількісно великої організації). Натомість несплата призводить до загнаних секретаріатів, де люди організовують заходи, надають сервіси, проводять адвокацію, навчають, просувають, комунікуючи і т.д., часто не знаючи, чи матимуть оплату праці у наступний місяць. Найняти нових людей, мати кращих підрядників або впроваджувати якісь нові ініціативи часто немає з чого.
Виконавчі директори бізнес-об’єднань у таких випадках витрачають час на розмови з неплатниками, переконання та умовляння. Замість роботи коштом та для потреб компаній-членів, виконавчі директори починають інвестувати час у пошук та реалізацію грантових проектів, які створюють ілюзію фінансової стабільності об’єднання.
Для залучення нових членів об’єднання також обирають комунікаційні ініціативи — від великих заходів (форумів, конференцій, зборів, виставок) до оновлення маркетингових матеріалів. Все це — потрібно, але вимагає часу та коштів, яких і так критично не вистачає на базові потреби об’єднання. Така активність нагадує святкування Дня мертвих (Dia de los Muertos) — красиво, феєрично, цікаво, — тільки це про мертвих.
Uber-ізація
Пастка мертвих напряму пов’язана з хибним мисленням про роль бізнес-об’єднань
- Власники бізнесів-членів таких об’єднань хочуть все й одразу, і за невеликі кошти (ще краще — безкоштовно)
- Виконавчі директори об’єднань намагаються організувати ще більше і ще краще, щоб догодити членам.
Це замкнене коло, де виснажуються люди у виконавчих органах і розбещуються власники бізнесів недооціненими сервісами.
Щоб розірвати це коло, варто орієнтуватись на перетворення бізнес-об’єднання на платформу (у сенсі бізнес-моделі) — за прикладом Uber (найбільший сервіс таксі без власного автопарку). Бізнес-модель платформи передбачає надання сервісу, суть якого полягає у поєднанні надавачів послуг, які створюють цінність для споживачів, та власне споживачів цих послуг, які готові платити за ці послуги. Роль оператора платформи:
- забезпечувати безперебійний сервіс поєднання надавачів та споживачів;
- залучати велику кількість нових надавачів та споживачів;
- пильнувати конкурентів.
Усі це за умови отримання своєї комісії з обороту на платформі (у нашому випадку — членські внески). Окрім Uber, платформну бізнес-модель мають Glovo, Visa, Crafta, Upwork та багато інших бізнесів.
Бізнес-об’єднання добре надаються для Uber-ізації. Ось кілька прикладів тої цінності, яку можуть створювати об’єднання, та сервісів, в яких ця цінність може проявлятись.
| Професійне самоствердження | Менторські програми. Кожен може бути як ментором (для менш досвідчених) так і підопічним (для більш досвідченого). І ментори, і підопічні платять членські внески за право користуватись сервісом. Така програма діє у Board. |
| Консалтинг від практиків | Дорадчі ради. Коли власники бізнесів (особливо середніх) формують групи, які виконують функції наглядових рад один для одного, зустрічаючись щокварталу (як приклад). Формування таких дорадчих рад відбувається виключно з членів, які оплатили свої внески у бізнес-об’єднанні. DYB | Develop Your Business впроваджує цей формат. |
| Доступ до критично важливих для бізнесу даних | Динамічні бази даних. Члени надають дані про критично важливі для бізнесу речі (ціни, вартості, зарплати, продажі, маржинальність, рентабельність тощо) в об’єднання, яке усереднює дані, – члени отримують доступ до цих усереднених даних. Усі мають надати, якщо хочуть знати, — й усі мають заплатити членські внески. Саме так працює Індустріальний Телевізійний Комітет, який відповідає за критичні для рекламного бізнесу дані про рейтинги телеканалів. |
| Діагностика бізнесу | Діагностичні групи. Коли групи підприємців (особливо виробничих бізнесів) відвідують бізнес іншого члена для комплексної діагностики бізнесу на місці, відповідно до певної методології. Для учасників групи — це можливість виступити у ролі експерта, для всіх — спільний розвиток, розвиток власних бізнесів. Усі сплачують внески і працюють безкоштовно. |
| Підтвердження рівня бізнесу. | Сертифікація. Наявність певного лейбла, марки, сертифікації — завжди добре для бізнесу, оскільки вирізняє поміж конкурентів або є обов’язковою умовою на ринку. Об’єднання, зазвичай, є власниками таких лейблів та операторами програм сертифікації. Члени об’єднання безкоштовно виступають оцінщиками (assessors, evaluators) під час сертифікації та платять за саму процедуру. Міжнародна асоціація бізнес-шкіл efmd перетворила сертифікацію EQUIS на бездоганний бізнес. |
| Інвестиційні та фінансові можливості | Бліц-презентації. Об’єднання чудово створюють середовище довіри — є відчуття, що серед членів немає зайвих. Тому об’єднання можуть впроваджувати формати бліц-презентацій – коли члени презентують свої бізнес-проекти, шукають інвесторів або оцінюють проекти для інвестування або надання фінансування. Доступ — лише для членів, які сплатили свої внески. |
Ключове значення у таких послугах має:
- Самообслуговування — максимальна передача самого сервісу на членів — вони самі обирають собі менторів, самоорганізовуються у діагностичні групи, самі вносять дані і т.д. Бізнес-об’єднання надає платформу — рамковий сервіс.
- Доконана цінність — сервіс справді має нести цінність. Якщо це діагностична група для виробників продуктів харчування — то там не повинно бути психологів-фрілансерів або бізнес-консультантів, виключно власники бізнесів, де працює мін 50 осіб.
- Критична маса — важко знайти потрібного ментора серед 10 членів об’єднання, інша історія, якщо таких членів є 100.
Курка чи яйце
Для критичної маси потрібні члени, які не прийдуть, якщо немає критичної маси – типова дилема «курка чи яйце» — з чого мають починати бізнес-об’єднання, які хочуть застосувати модель платформи у своїй діяльності? У своїй статті в INSEAD Knowledge Санджіт Поль Чодарі та Джефрі Паркер (автори книги Platform Revolution) описують 8 стратегій для вирішення цієї дилеми (які ми адаптували до потреб бізнес-об’єднань):
- «Задати тон» — коли об’єднання спочатку саме надає послугу, наприклад виконавчий директор є ментором, і поступово долучає інших членів до цієї послуги. У певний момент потреба у залученні співробітників секретаріату відпаде.
- «Прив’язатись» — коли бізнес-об’єднання використовує напрацьовану базу підприємців з інших сфер, які не конкурують, але доповнюють послугу об’єднання. Наприклад, бізнес-об’єднання в агро сфері може почати розбудовувати та заповнювати базу даних разом з клієнтами бренду – постачальника добрив — є готова база бізнесів, які комунікують, а бренду добре асоціюватись з об’єднанням, і поступово розширювати членську базу. Спочатку прив’язатись – а потім піти у вільне плавання.
- «Засіяти» — дати фінансову мотивацію на початку запуску платформи — це можуть бути ваучери на спільну вечерю для менторів та підопічних по завершенню їхнього менторства, або оплата останньої зустрічі дорадчої ради у готельному комплексі в Карпатах і т.д.
- «Підсолодити» — дати матеріальну вигоду для використання послуги на платформі на початковому етапі. Це може бути ваучер (грант) на впровадження рекомендацій діагностичних груп або дорадчих рад.
- «Застовпити сгорону» — за цієї стратегії спочатку треба закріпитись або з надавачами послуг або з споживачами, а тоді вже запускати саму послугу. Спочатку об’єднання може робити безкоштовні тренінги, семінари, форуми та соціальні активності для місцевих підприємців, а напрацювавши базу та довіру, запускати дорадчі ради або діагностичні групи, — це стане цікавим для нових учасників.
- «Навернути надавачів» — починати розбудову платформи з надавачів послуг — наприклад з оцінювачів у випадку сертифікації. Якщо бізнеси знають, що в об’єднанні працюють (насправді волонтерять) оцінщиками реальні корифеї свої справи, найуспішніші підприємці галузі – вони звертатимуться за цією послугою до об єднання (ставатимуть членами).
- «Зробити вихлоп» — традиційна маркетингова стратегія – з маркетинговим бюджетом на запуск послуги, нетривіальними маркетинговими ходами (наприклад рекламною кампанією, що запам’ятовується).
- «Почати з мікроринків» — почати з групи підприємців, бізнесів, які вже користуються цією послугою, наприклад вже є менторами (наставниками) або підопічними. Почати з тих, хто знає, розуміє та цінує, і поступово додавати нових менторів та підопічних.
Для розвитку екосистеми бізнесу в Україні важливо, щоб наші бізнес-об’єднання теж ставали самодостатніми сталими інституціями. Маючи вибудовану бізнес-модель, об’єднання зможуть більше і краще займатись послугами та проектами, які вимагають часу, зусиль та ресурсів — адвокацією, професійним розитком, представленням інтересів, мережуванням, тощо. Але десь цей ресурс має з’являтись. Платформна бізнес-модель — добрий підхід до цього.
PPV Knowledge Networks проводить стратегічні сесії та консультує організації підтримки бізнесу загалом та бізнес-об’єднання зокрема. Звертайтесь до менеджерки проектів розвитку МСП – Мирослави Даньків, 067 67 47 012, mm@ppv.net.ua
