Uber-ізація бізнес-об’єднань

Опубліковано Воробей Володимир на

У 2020 р. ми (агенція економічного розвитку PPV Knowledge Networks) багато працювали з організаціями підтримки бізнесу.

Ми взаємодіяли, навчали, консультували понад 50 організацій підтримки бізнесу з усієї України, — бізнес-асоціації, агенції, бізнес-клуби, бізнес-платформи, кластери, торгово-промислові палати, консалтингові агенції тощо.

Найбільші проекти — це Школа ОРП (Школа організацій розвитку підприємництва) програми USAID Конкурентоспроможна економіка України, де ми відповідали за навчальну програму, та стратегічні сесії для бізнес-об’єднань у рамках швейцарсько-українського проекту «Зміцнення бізнес-об’єднань – 2».

Пастка Дня мертвих

Одне з ключових спостережень — власники бізнесів в Україні не поспішають платити членські внески до асоціацій, членами яких вони є. З мого досвіду, у багатьох бізнес-об’єднаннях, навіть відомих та потужних, є значна кількість «пасажирів», — членів, які хизуються на заходах, ставлять логотипи об’єднань на слайди, але які забувають оплатити свої 2-3-5-10-30-50 тис. грн членських внесків.

Виключити членів публічно важко, — репутаційно і кількісно (для інших членів важливо належати до кількісно великої організації). Натомість несплата призводить до загнаних секретаріатів, де люди організовують заходи, надають сервіси, проводять адвокацію, навчають, просувають, комунікуючи і т.д., часто не знаючи, чи матимуть оплату праці у наступний місяць. Найняти нових людей, мати кращих підрядників або впроваджувати якісь нові ініціативи часто немає з чого.

Виконавчі директори бізнес-об’єднань у таких випадках витрачають час на розмови з неплатниками, переконання та умовляння. Замість роботи коштом та для потреб компаній-членів, виконавчі директори починають інвестувати час у пошук та реалізацію грантових проектів, які створюють ілюзію фінансової стабільності об’єднання.

Для залучення нових членів об’єднання також обирають комунікаційні ініціативи — від великих заходів (форумів, конференцій, зборів, виставок) до оновлення маркетингових матеріалів. Все це — потрібно, але вимагає часу та коштів, яких і так критично не вистачає на базові потреби об’єднання. Така активність нагадує святкування Дня мертвих (Dia de los Muertos) — красиво, феєрично, цікаво, — тільки це про мертвих.

Uber-ізація

Пастка мертвих напряму пов’язана з хибним мисленням про роль бізнес-об’єднань

  • Власники бізнесів-членів таких об’єднань хочуть все й одразу, і за невеликі кошти (ще краще — безкоштовно)
  • Виконавчі директори об’єднань намагаються організувати ще більше і ще краще, щоб догодити членам.

Це замкнене коло, де виснажуються люди у виконавчих органах і розбещуються власники бізнесів недооціненими сервісами.

Щоб розірвати це коло, варто орієнтуватись на перетворення бізнес-об’єднання на платформу (у сенсі бізнес-моделі) — за прикладом Uber (найбільший сервіс таксі без власного автопарку). Бізнес-модель платформи передбачає надання сервісу, суть якого полягає у поєднанні надавачів послуг, які створюють цінність для споживачів, та власне споживачів цих послуг, які готові платити за ці послуги. Роль оператора платформи:

  1. забезпечувати безперебійний сервіс поєднання надавачів та споживачів;
  2. залучати велику кількість нових надавачів та споживачів;
  3. пильнувати конкурентів.

Усі це за умови отримання своєї комісії з обороту на платформі (у нашому випадку — членські внески). Окрім Uber, платформну бізнес-модель мають Glovo, Visa, Crafta, Upwork та багато інших бізнесів.

Бізнес-об’єднання добре надаються для Uber-ізації. Ось кілька прикладів тої цінності, яку можуть створювати об’єднання, та сервісів, в яких ця цінність може проявлятись.


Професійне самоствердження Менторські програми. Кожен може бути як ментором (для менш досвідчених) так і підопічним (для більш досвідченого). І ментори, і підопічні платять членські внески за право користуватись сервісом. Така програма діє у Board.
Консалтинг від практиків Дорадчі ради. Коли власники бізнесів (особливо середніх) формують групи, які виконують функції наглядових рад один для одного, зустрічаючись щокварталу (як приклад). Формування таких дорадчих рад відбувається виключно з членів, які оплатили свої внески у бізнес-об’єднанні.
DYB | Develop Your Business впроваджує цей формат.
Доступ до критично важливих для бізнесу даних Динамічні бази даних. Члени надають дані про критично важливі для бізнесу речі (ціни, вартості, зарплати, продажі, маржинальність, рентабельність тощо) в об’єднання, яке усереднює дані, – члени отримують доступ до цих усереднених даних. Усі мають надати, якщо хочуть знати, — й усі мають заплатити членські внески.
Саме так працює Індустріальний Телевізійний Комітет, який відповідає за критичні для рекламного бізнесу дані про рейтинги телеканалів.
Діагностика бізнесу Діагностичні групи. Коли групи підприємців (особливо виробничих бізнесів) відвідують бізнес іншого члена для комплексної діагностики бізнесу на місці, відповідно до певної методології. Для учасників групи — це можливість виступити у ролі експерта, для всіх — спільний розвиток, розвиток власних бізнесів. Усі сплачують внески і працюють безкоштовно.
Підтвердження рівня бізнесу. Сертифікація. Наявність певного лейбла, марки, сертифікації — завжди добре для бізнесу, оскільки вирізняє поміж конкурентів або є обов’язковою умовою на ринку. Об’єднання, зазвичай, є власниками таких лейблів та операторами програм сертифікації. Члени об’єднання безкоштовно виступають оцінщиками (assessors, evaluators) під час сертифікації та платять за саму процедуру.
Міжнародна асоціація бізнес-шкіл efmd перетворила сертифікацію EQUIS на бездоганний бізнес.
Інвестиційні та фінансові можливості Бліц-презентації. Об’єднання чудово створюють середовище довіри — є відчуття, що серед членів немає зайвих. Тому об’єднання можуть впроваджувати формати бліц-презентацій – коли члени презентують свої бізнес-проекти, шукають інвесторів або оцінюють проекти для інвестування або надання фінансування. Доступ — лише для членів, які сплатили свої внески.

Ключове значення у таких послугах має:

  • Самообслуговування — максимальна передача самого сервісу на членів — вони самі обирають собі менторів, самоорганізовуються у діагностичні групи, самі вносять дані і т.д. Бізнес-об’єднання надає платформу — рамковий сервіс.
  • Доконана цінність — сервіс справді має нести цінність. Якщо це діагностична група для виробників продуктів харчування — то там не повинно бути психологів-фрілансерів або бізнес-консультантів, виключно власники бізнесів, де працює мін 50 осіб.
  • Критична маса — важко знайти потрібного ментора серед 10 членів об’єднання, інша історія, якщо таких членів є 100.
Курка чи яйце

Для критичної маси потрібні члени, які не прийдуть, якщо немає критичної маси – типова дилема «курка чи яйце» — з чого мають починати бізнес-об’єднання, які хочуть застосувати модель платформи у своїй діяльності? У своїй статті в INSEAD Knowledge Санджіт Поль Чодарі та Джефрі Паркер (автори книги Platform Revolution) описують 8 стратегій для вирішення цієї дилеми (які ми адаптували до потреб бізнес-об’єднань):

  1. «Задати тон» — коли об’єднання спочатку саме надає послугу, наприклад виконавчий директор є ментором, і поступово долучає інших членів до цієї послуги. У певний момент потреба у залученні співробітників секретаріату відпаде.
  2. «Прив’язатись» — коли бізнес-об’єднання використовує напрацьовану базу підприємців з інших сфер, які не конкурують, але доповнюють послугу об’єднання. Наприклад, бізнес-об’єднання в агро сфері може почати розбудовувати та заповнювати базу даних разом з клієнтами бренду – постачальника добрив — є готова база бізнесів, які комунікують, а бренду добре асоціюватись з об’єднанням, і поступово розширювати членську базу. Спочатку прив’язатись – а потім піти у вільне плавання.
  3. «Засіяти» — дати фінансову мотивацію на початку запуску платформи — це можуть бути ваучери на спільну вечерю для менторів та підопічних по завершенню їхнього менторства, або оплата останньої зустрічі дорадчої ради у готельному комплексі в Карпатах і т.д.
  4. «Підсолодити» — дати матеріальну вигоду для використання послуги на платформі на початковому етапі. Це може бути ваучер (грант) на впровадження рекомендацій діагностичних груп або дорадчих рад.
  5. «Застовпити сгорону» — за цієї стратегії спочатку треба закріпитись або з надавачами послуг або з споживачами, а тоді вже запускати саму послугу. Спочатку об’єднання може робити безкоштовні тренінги, семінари, форуми та соціальні активності для місцевих підприємців, а напрацювавши базу та довіру, запускати дорадчі ради або діагностичні групи, — це стане цікавим для нових учасників.
  6. «Навернути надавачів» — починати розбудову платформи з надавачів послуг — наприклад з оцінювачів у випадку сертифікації. Якщо бізнеси знають, що в об’єднанні працюють (насправді волонтерять) оцінщиками реальні корифеї свої справи, найуспішніші підприємці галузі – вони звертатимуться за цією послугою до об єднання (ставатимуть членами).
  7. «Зробити вихлоп» — традиційна маркетингова стратегія – з маркетинговим бюджетом на запуск послуги, нетривіальними маркетинговими ходами (наприклад рекламною кампанією, що запам’ятовується).
  8. «Почати з мікроринків» — почати з групи підприємців, бізнесів, які вже користуються цією послугою, наприклад вже є менторами (наставниками) або підопічними. Почати з тих, хто знає, розуміє та цінує, і поступово додавати нових менторів та підопічних.

Для розвитку екосистеми бізнесу в Україні важливо, щоб наші бізнес-об’єднання теж ставали самодостатніми сталими інституціями. Маючи вибудовану бізнес-модель, об’єднання зможуть більше і краще займатись послугами та проектами, які вимагають часу, зусиль та ресурсів — адвокацією, професійним розитком, представленням інтересів, мережуванням, тощо. Але десь цей ресурс має з’являтись. Платформна бізнес-модель — добрий підхід до цього.

 


PPV Knowledge Networks проводить стратегічні сесії та консультує організації підтримки бізнесу загалом та бізнес-об’єднання зокрема. Звертайтесь до менеджерки проектів розвитку МСП – Мирослави Даньків, 067 67 47 012, mm@ppv.net.ua

Категорії: БЛОГ