Як залучати кошти через краудфандинг? Пояснюємо на прикладі двох кейсів
Краудфандинг іншими словами «спільнокошт». Це добровільні внески людей, які фінансово підтримують той чи інший проєкт.
Щоб спростити процес, розробили навіть окремі краудфандингові онлайн-платформи для збору грошей на різні проєкти. Наприклад, Kickstarter, Indiegogo. В Україні є також власна платформа — Спільнокошт.
На прикладі Sammy Icon та Senstone ми покажемо, що краудфандинг це не лише про гроші, а й про можливість розповісти широкій аудиторії про свій бізнес, та розширити географію своїх клієнтів та прихильників.
Кейс Sammy Icon
Sammy Icon. Що про них відомо?
Бренд з’явився у 2012 році разом з легендою про Семмі – янгола-охоронця мандрівників і романтиків, який і вигадує дизайн для шкарпеток. Однією з перших перепон для старту бізнесу було те, що на той час команді було важко знайти виробника, який погодився б виготовляти різнокольорові шкарпетки з незвичним дизайном. Всі виробники давно вже звикли до мінімалізму і переважно виробляли шкарпетки у чорних, сірих та білих кольорах.
В результаті, команда Sammy Icon таки знайшла львівську фабрику, яка пошила їм перші 30 пар. Засновники бренду почали продавати їх серед друзів, а згодом продавали в роздріб, після чого з’явились перші корпоративні замовлення.
Спочатку Sammy Icon працювали з різними магазинами напряму, що й продовжують робити в Україні. Через рік після заснування компанія вийшла на прибутковість та почала випускати не тільки шкарпетки, але й сумки, одяг та інші аксесуари. У 2014 році компанії вдалося вийти на іноземні ринки, де вони працюють через дистриб’юторів.
Навіщо прибутковій компанії краудфандинг?
Після року роботи, співвласники – Філіп Литвинов та Олексій Малицький вирішили запустити краудфандингову кампанію. Важливою була комунікаційна складова, яка б охоплювала співпрацю з медіа. На маркетинг в соціальних мережах компанія майже не витрачалася.
Кампанію вирішили запустити на платформі Kickstarter. Ця платформа дозволяла досягти одразу декілька цілей. Перша – тестування продукту на іноземних ринках, адже команда Sammy Icon далі продовжувала вдосконалювати свою продукцію та шукали різні варіанти дизайну, який також зацікавив би іноземного споживача. Друга – маркетингова кампанія як на українському, так і на іноземному ринку.
Головна ж ціль компанії була не так в монетизації продукту, скільки в його промоції на інших ринках. Упродовж кампанії, команда відправила близько 300 повідомлень до медіа та залучала знайомих та друзів, які б допомогали у розповсюдженні інформації про компанію.
Про свій досвід у запуску краудфандингової кампанії на Kickstarter Філіп Литвинов розповів так:
Коли ми у 2013 запустили кампанію на Kickstarter, не було спеціалізованих маркетингових агенцій, які б цільово просували продукти на цій платформі. Якби тепер ми знову проводили кампанію, я б скористався такими послугами, адже залучення професіоналів допомагає отримати кращий результат
В ході кампанії команда визначила ризики, які були пов’язані з вчасною відправкою замовлення, що були пов’язані з постачальниками матеріалів. Крім того, важливим ризиком виділили інше — спроможність виробництва шити шкарпетки відповідно до високого попиту.
Команда Sammy Icon скористалася видом краудфандингу на основі винагороди. Всі, хто вклав певну суму грошей, отримував брендований подарунок від команди. За внесок від 8 доларів команда Sammy Icon надсилала листівки з персональною подякою від команди. За внесок від 200 доларів команда могла відправити подарунок — 6 пар шкарпеток.
Затребуваною сумою для розвитку бізнесу було 8 тисяч доларів. Проте команді вдалося зібрати 8 981 долар при загальній кількості внескодавців у 264 людини.
Важливою складовою в ході кампанії стала комунікація з внескодавцями щодо відправки замовлення, адже деякі з них мали затримки з замовленнями. Проте, за словами Литвинова, серйозних проблем через це не виникало. Доставляли товар «Укрпоштою», яка, за його словами, добре спрацювала для іноземних клієнтів.
В чому секрет успіху?
На думку співвласника Sammy Icon Філіпа Литвинова, головний секрет успіху їхньої краудфандингової кампанії був в першу чергу в інноваційності ідеї. Команді Sammy Icon вдалося показати аудиторії Kickstarter, що шкарпетки — такі, здавалося б, буденні речі, можуть бути нестандартними та цікавими. Їхні шкарпетки були поєднанням якісного матеріалу разом з цікавим дизайном за мотивами комп’ютерних ігор 90-х. Це було важливо, оскільки саме на цих іграх і виросли внескодавці, а дизайн шкарпеток асоціювався з їхнім дитинством.
Сьогодні команда не зупинилася та продовжує просувати свою продукцію за кордоном. Зокрема, команда презентує шкарпетки на закордонних трейд-шоу, щоб надалі підвищувати свою впізнаваність та для пошуку іноземних дистриб’юторів. Але саме краудфандинг у свій час дав суттєвий поштовх команді для розвитку.
Кейс Senstone
Senstone. Що про них відомо?
Це ґаджет у вигляді кулона, який перетворює голосові нотатки у текст. Однією з функцій пристрою є розміщення кінцевих нотаток в інші системи, наприклад: Evernote чи Trello. Такий девайс може записувати повідомлення упродовж 2,5 годин без підключення до самого смартфону у режимі онлайн. Загалом пристрій здатен розпізнавати 12 мов, серед яких українська, проте, найкраще адаптований саме для англомовних користувачів.
Для зручності використання компанія розробила окремий мобільний застосунок. Його преміальна версія дозволяє використовувати більше можливостей штучного інтелекту, наприклад, автоматичну пунктуацію, або більший об’єм хмарної пам’яті.
Ідея продукту з’явилася у Назара ще влітку 2014 року, а перший прототип — у квітні 2015 року. На цьому етапі команді вдалося залучити ангельські інвестиції від Романа Кравченка, засновника аутсорсингової компанії LiveBoard. Перший прототип випустили у 2016, саме з ним розпочалася кампанія на Kickstarter.
Прототип був потрібен для старту краудфандингової кампанії, без нього ти не доведеш платформі, що продукт реальний Wearable-продукти не обов’язково передбачають пропрацювання дизайну, адже він є менш важливим, ніж технічна складова, та до того потребує багато часу та зусиль.
Попри те, що продукт є технологічним, команда все ж приділила увагу його дизайну. Інноваційність технології мала поєднуватися з ергономічністю, простотою та практичністю дизайну, аби продукт було зручно використовувати.
Ще до офіційного запуску кілька разів змінювалася команда розробників. Тільки п’ятий за рахунком склад команди зміг створити робочий прототип, який отримав preseed-інвестиції. Після цього його почали готувати до запуску краудфандингу. Інтелектуальну власність на продукт команда зареєструвала у США, бо там її легше захистити, ніж в Україні.
Команда розглядала два види краудфандингу:
Краудінвестинг
Залучення багатьох інвесторів в компанію, які бажають примножити вкладений капітал завдяки комерційній успішності продуктів. Команда відмовилася від такого типу краудфандингу, бо він краще підходить для вже сформованих організацій, які мають ряд продуктів.
Продуктовий краудфандинг
Залучення коштів бекерів для конкретного продукту. Команда обрала саме цей тип, оскільки компанія починала формуватися і в них був лише один продукт. Вони вирішили зупинитися на Kickstarter як найбільшій платформі для продуктового краудфандингу. Senstone хотів не тільки залучити кошти, але й протестувати сам продукт.Краудфандингова кампанія
Запитувану суму на Kickstarter зібрали протягом перших 36 годин кампанії. Загалом, продукт зібрав аудиторію з понад 60 країн. Найефективніше для команди спрацювала сама сторінка на платформі, а не платне просування у соцмережах.
Просування продукту
Органічний трафік є однією із переваг Kickstarter, у порівнянні з Indiegogo — іншою краудфандинговою платформою. Крім цього, з промоцією продукту допомогла маркетингова агенція від Kickstarter — Jellop Crowdfunding.
Ця компанія допомагає проєктам максимізувати користь від реклами та привести більше трафіку на їхні сторінки, таким чином привабивши більше бекерів.
Про свій досвід у виведенні продукту на світовий ринок засновник Senstone Назар Федорчук ділиться так:
Я б хотів усе вміти та знати щодо створення і виведення продукту на ринок. На жаль, такого не буває. Коли ми виводили продукт на Kickstarter, наші внутрішні маркетингові ресурси були невеликими. Проте ми мали багато партнерів та консультантів, які погодились допомогти
Запорукою успіху компанії Нараз Федорук називає сам продукт, а точніше його тривале та скрупульозне пропрацювання:
Ми намагалися максимально чітко зрозуміти, яким має бути продукт та його юзкейси: хто буде користуватися, з якими цілями, що вони хочуть досягти. Я особисто перед краудфандинговою кампанією поспілкувався з кількома сотнями людей і отримав від них дуже корисний зворотний зв’язок
На прохання бекерів краудфандингову кампанію також продовжили на Indiegogo у форматі пресейлу.
Для команди завершення кампанії та виконання зобов’язань перед бекерами стали найскладнішими частинами кампанії, оскільки продукт ще доопрацьовували. Через це плановані відправлення затрималися.
Як наслідок, прилади виробили тільки наприкінці 2017 року, а відправили — на початку 2018. Крім цього, вартість виробництва також виявилася значно вищою, ніж передбачала команда. А для тих бекерів, кого не влаштовували затримки з отримання продукту, команда проєкту запропонувала повернення коштів.
Треба максимально якісно та оперативно підтримувати контакт з користувачами. Це те, що потрібно і до, і під час, і після кампанії. Проактивність у комунікації — це не потреба чи забаганка, а необхідність для будь-якого стартапуКоманда свідомо робила сторінку проєкту на Kickstarter мінімалістичною, щоб описати продукт максимально просто та зрозуміло. На її створення для Kickstarter знадобилося чотири місяці та вісім спроб, а відеоролики для промоції зайняли чотири місяці та відбулися у п’ятьох містах Америки, Іспанії та України.
Інвестиції
Команда також залучала ангельські інвестиції і після завершення краудфандингової кампанії.Фізичні продукти потребують тривалих ітерацій. Ми неодноразово залучали янгольські кошти, до венчурних фондів поки не дійшлоНа думку Назара Федорчука, кредитування як спосіб фінансування підходить тим організаціям, що мають попередній досвід та інші проєкти. Для стартапів краще відмовитися від кредитування та сфокусуватися на авансуванні (пресейли, краудфандинг) та капіталізації (венчурні та ангельські інвестиції).
Що зараз?
Senstone має декілька офісів: український офіс зосереджений на розробці та вдосконаленні продукту, китайський — на виготовлені, а американський — на маркетингу та продажах. Також Senstone отримав американський патент на дизайн свого продукту, а незабаром отримає і на саму технологію.
Матеріали підготовано в межах проєкту «Фінансування креативних індустрій», мета якого дослідити потребу креативних індустрій у фінансуванні та готовність надавачів фінансування (банків, фондів, інвесторів, клубів бізнес-янголів) цю потребу задовольнити, знайти потенційні точки дотику.
Практична цінність проєкту полягає у розробці типових документів роботи клубу бізнес-янголів та кредитування ОКІ, моделей фінансування та стратегічних рекомендацій, які допоможуть покращити залучення капіталу для операторів креативних індустрій. Проект реалізовується PPV Knowledge Networks за підтримки Українського культурного фонду.
Медіа-партнер проекту — портал «Культура і Креативність».
